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Ebendiese, die vertrauenswürdiger sind und ihn in seinen Augen respektieren. Die Firmen und Verkäufer, die wissen, wie digitale Kommunikation funktioniert und was ihre Kunden benötigen, die lösungsorientiert und hybrid arbeiten, sind auf einem guten Weg. Zuverlässige Interaktion ist ein großartiges Werkzeug, um Kundschaft zu gewinnen und zu binden. Jeder, bei dem Kundenorientierung im Vordergrund steht, wird dafür belohnt.

Sales geht heute anders! In 2020 wurden Vertriebsorganisationen auf die Probe gestellt. Vor allem digitale Verkaufsstrategien haben an Fahrt aufgenommen. Was im Jahr 2021 entscheidend ist und welche Vertriebstrends Sie nicht ignorieren sollten, erfahren Sie in diesem Blog. Für viele Firmen bedeuten die Hürden der Corona-Krise auch, dass die Digitalisierung endlich weiter voranschreitet.

Neue Geschäftsmodelle wurden entwickelt und Vertriebsstrategien überdacht. Die Veränderung in unserer Kundenansprache wird sich damit auch in 2021 fortsetzen. Der Schwerpunkt liegt auf notwendigen Anpassungen der Arbeitsmethoden und -prozesse durch neue digitale Werkzeuge. Diese stellen neue Anforderungen an die Mitarbeiter und die Arbeitskultur des Unternehmens. Agiler Sales, Remote Sales, Social Selling, künstliche Intelligenz, digitale Vertriebskonzepte und die „neue Normalität“ – Themen, die die Arbeit von Vertriebsteams im Jahr 2021 beeinflussen.

Das wird sich im Jahr 2021 nicht plötzlich ändern. Remote Sales ist einer der Vertriebstrends, der sich bereits in 2020 etabliert hat – und das wird sich in diesem Jahr nicht ändern. Viele Organisationen haben erkannt, dass das virtuelle Verkaufsgespräch effektiver sein kann und persönliche Kundenmeetings und der damit verbundene Reiseaufwand nicht immer notwendig sind.

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Laut Forrester haben 40% der B2B-Verkäufer Bedarf an Weiterbildung in diesem Bereich. Vertriebstrend 2: Social Selling als Alternative zur telefonischen Kaltakquise Social Selling wird oft mit Social Media Marketing verwechselt. Ihre Content-Marketing- und Social-Media-Strategien gehen zwar Hand in Hand mit dieser Methode. Bei Social Selling selbst geht es jedoch in erster Linie darum, potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Ziel ist es, einen engen Kundenkontakt herzustellen und einen echten Mehrwert zu bieten. Sie sind professioneller Ansprechpartner, Vertrauter, Berater und Quelle wertvoller Informationen. Die soziale Interkation steht im Vordergrund, zahlt aber langfristig auf den Verkauf ein. In gewissem Maße hat Social Selling in Kombination mit Social-Media-Marketing klassische Verkaufsprozesse mit Direkt-Marketing, Kaltakquise und Leadqualifizierung zum Teil ersetzt.

Der Fokus der Verkaufsaktivitäten liegt nicht mehr auf der Marke oder dem Produkt, sondern auf der positiven Erfahrung potenzieller Kundschaft. Denn Business-to-Business-Kunden sind auch Menschen und wollen ein positives Einkaufserlebnis – so wie sie es aus ihrem privaten Bereich gewohnt sind. Der einzige Unterschied besteht darin, dass B2B-Kundschaft Kaufentscheidungen für ihr Unternehmen treffen, während B2C-Kunden Kaufentscheidungen für sich selbst treffen.

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Dieses Verhalten nimmt im B2B-Kontext zu. Die Optimierung der E-Commerce-Strategie und der Online-Vertriebskanäle von Business-to-Business-Organisationen ist eine Herausforderung für B2B-Organisationen sein, damit sichergestellt wird, dass Bestandskunden und potenzielle Bestandskunden das gleiche außergewöhnliche Einkaufserlebnis haben, wie sie es aus dem B2C-Kontext gewohnt sind. Für 2021 bleiben Customer Experience und Customer Centricity wichtige Maßstäbe für erfolgreiche Vertriebsorganisationen.

Vertriebstrend 4: Datengetriebene Verkaufsstrategien Bereits in den letzten Jahren haben immer mehr Firmen versucht, das Kauferlebnis ihrer Kunden zu optimieren. Bisher fehlen vielen Menschen jedoch die richtigen Lösungen und Daten. Dank der starken Steigerung der digitale Transformation im Jahr 2020 können viele Firmen im Jahr 2021 erstmals Informationen verwenden und auf dieser Grundlage neue Vertriebsstrategien entwickeln.

Basierend auf den Interaktionsdaten im Sales-Funnel können Ihre Verkäufer noch gezielter nachfassen und so ihre Abschlussrate erhöhen. Vertriebstrend 5: Jeder gehört zum Verkaufsteam Kollaboration zwischen verschiedenen Abteilungen und Unternehmensbereichen wird immer wichtiger. Dabei rückt die unternehmensweite Zusammenarbeit in den Fokus. Agile Teams werden aufgebaut. Die starre Trennung zwischen Marketing und Vertrieb wird aufgehoben.

Faktoren, wie Besucherdaten auf der Website und Feedback aus dem Customer Service, betrachten wir und ziehen daraus Rückschlusse für unsere Kundenansprache. Viele Organisationen, die bereits so arbeiten, haben Vertriebsziele und entsprechende Boni auch für Nicht-Vertriebsmitarbeiter eingeführt. Fazit Die Digitalisierungsvorhaben des Vertriebs und der Verkaufsprozesse ist von großer Bedeutung für die Zukunft von Vertriebsorganisationen und Unternehmen.

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Der Kunde von heute ist informiert und selbstbewusst. Das private Kaufverhalten überträgt sich immer mehr auch in den Business-to-Business-Bereich. Der Beschaffungsprozess hat sich entsprechend geändert, vor allem aufgrund der zunehmenden digitale Transformation. Für Firmen wird es immer schwieriger aus der Masse an Angeboten herauszustechen, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und sie als treue Kunden zu binden.

Es gibt heute kaum ein Produkt, welches sich nicht über das Internet verkaufen lässt. Für die meisten Firmen geht es aber gar nicht darum, ihren Verkaufsprozess komplett digital abzubilden. Vielmehr ist ihr Ziel, den (potenziellen) Kunden auf sich aufmerksam zu machen und ihn im Vorfeld zu seiner Kaufentscheidung mit Informationen zu versorgen um diese so zu ihren Gunsten zu beeinflussen.